En outre, les banques elles-mêmes sont confrontées à un environnement difficile de réglementation et de numérisation. Dans le même temps, les marges diminuent en raison d'une concurrence plus intense, d'une plus grande transparence et de périodes d'intérêt fixes plus longues : en 2012, un taux d'intérêt moyen de 2,0 % était encore appliqué pour les nouveaux prêts à l'investissement de plus d'un million d'euros ; en 2018, ce chiffre était de 1,3 %.
Les banques régionales marquent des points
Mais il est également vrai que les banques régionales ont récemment été les gagnantes de la concurrence acharnée au sein du secteur bancaire avec des facteurs de succès classiques. Depuis 2013, les caisses d'épargne ont pu faire passer leurs parts de marché de 24 à 27 % grâce à leur proximité du marché, à la continuité du service et aux décideurs locaux. Les Landesbanken, les grandes banques et d'autres ont perdu du terrain. La Nassauische Sparkasse (Naspa) peut suivre le rythme. Avec ses 109 centres financiers et de services, elle gère un secteur d'activité attrayant, comme le montre un coup d'œil à la répartition régionale de son potentiel de revenus. La région Rhin-Main peut être décrite comme privilégiée à cet égard.
Au total, 2 100 entreprises, 8 000 entreprises et 11 000 associations de clients commerciaux de la région font confiance à Naspa. La banque a les yeux rivés sur les jeunes entrepreneurs. Il est évident qu’il était particulièrement important de s'adresser à ce groupe de clients de manière proactive et individuelle. À cette fin, il faut mettre en place un groupe de travail avec les plus jeunes conseillers dans chacun de des domaines de clientèle d'entreprise, qui aborderont systématiquement les défis de la succession d'entreprise.
Ce qui compte
Lorsqu’il est question d'une stratégie d'avenir dans la banque d'entreprise, il y a trois points de contact concrets : Une approche structurée, une concentration et une orientation des employés. Trop souvent, les services commerciaux des banques adoptent une approche réactive plutôt qu'active et ne se concentrent pas sur les clients qui ont le plus de chances de réussir. Aucune distinction n'est faite entre les types de clients, et il n'y a pas de planification systématique des actions. La solution consiste en une assistance-conseil par le biais d'un concept de clientèle cible systématique. Le bon client doit être approché pour la bonne chose, exactement au moment où le besoin est là et où l’offre est la bonne solution au bon moment.
L'encadrement des clients et l'implication des spécialistes disponibles sont essentiels pour le succès. Cela est d'un bénéfice essentiel pour le client et entraîne également une augmentation durable des revenus pour la banque. Tous les clients d'affaires et commerciaux sont donc soumis à un processus annuel d'évaluation comparative chez Naspa, dans lequel leurs besoins et donc le potentiel ouvert à Naspa, sont déterminés. Par la suite, 20 % des clients sont définis comme clients cibles et des mesures contraignantes sont prévues. Les consultants de Naspa, le savoir-faire des consultants spécialisés internes et l'examen individuel concret de tous les clients cibles garantissent que les clients cibles sont approchés avec les solutions appropriées à leur situation spécifique.
Les jeunes clients et la banque maison
La relation avec la banque maison est souvent caractérisée par une confiance particulière, mais quelles personnes sont personnellement impliquées ? Si, comme dans de nombreux cas, le jeune successeur n'est pas ou pas entièrement impliqué, comme c'est souvent le cas, la banque devrait être concernée. Ils doivent être impliqués.
L'apparence extérieure de la banque est importante. Pour le senior, la cravate peut faire partie de l'apparence d'un banquier, mais pour le junior, elle n'est souvent pas indispensable. Pour lui, des conseils compétents et un service courtois sont importants. Les consultants Naspa peuvent donc choisir entre le style business ou business casual, selon l'occasion. Le facteur décisif est qu'ils traitent les clients à hauteur d'œil avec estime et respect.
Dans les petites et moyennes entreprises, la banque n'est souvent que secondairement sollicitée en tant que partenaire de conception entrepreneuriale. Un sujet bancaire typique comme le financement n'est classé qu'en huitième position sur la liste des priorités selon l'étude zeb.Corporate Customer Study 6.0 de 2017. Des sujets tels que l'innovation, l'attraction et la rétention d'employés qualifiés et la numérisation dominent le discours. Ce sont évidemment aussi des sujets qui concernent particulièrement la jeune génération. Les banques feraient donc bien d'être larges et ouvertes dans leurs offres. La planification de la succession peut certainement être utile comme point de départ. Après tout, à part la création d'une entreprise, il n'y a guère d'événement plus profond dans la vie d'une entreprise que la gestion d'un changement générationnel.
Le volume est considérable. Selon l'étude de la KfW "Changement générationnel dans les PME", 236 000 propriétaires de petites et moyennes entreprises (PME) prévoyaient de se retirer de leur activité pour la seule année 2018 et voulaient absolument placer l'entreprise entre les mains d'un successeur. Cela représentait à lui seul 6 % de toutes les PME en Allemagne à la fin 2019.
Il ne faut pas oublier que pour les ventes bancaires, le changement de témoin dans l'entreprise peut être un moment d'opportunité mais aussi de risque. L'agenda des jeunes comprend souvent des changements importants dans l'entreprise, incluant généralement des rapports. Les modèles de gestion ayant changé, les interfaces avec la banque ont également changé. Être sensible aux exigences éventuellement différentes de la prochaine génération est la base d'un bon conseil.
Un nouveau départ pour les jeunes entrepreneurs et la Banque
Le changement imminent de propriétaire entre les générations, associé à l'âge élevé du propriétaire, bloque la volonté d'investir. D'une part, les anciens propriétaires de PME avant leur retrait ne savent pas si un successeur potentiel accordera autant d'importance qu'eux au rendement futur d'un investissement et en tiendra compte en conséquence dans le prix d'achat.
D'autre part, du point de vue du propriétaire, de nombreux investissements à un âge avancé ont une période de remboursement excessivement longue. La volonté de ne pas prendre d'engagements financiers à long terme est alors prononcée. Il n'est donc pas surprenant qu'immédiatement après le passage à l'euro, les investissements augmentent de manière significative. Aucune banque ne pourrait souhaiter un meilleur accès.
Les jeunes comprennent également que la banque d'entreprise n'est pas en soi très complexe et individuelle : ce qui peut être standardisé peut être standardisé. Les affaires complexes continueront à être traitées personnellement chez Naspa, mais le prix du "costume sur mesure" doit bien sûr être juste. Le département des ventes fonctionne toujours selon une structure de processus fixe, avec un département central de gestion et de contrôle des ventes qui prend le contrôle.
L'un des soucis financiers des jeunes successeurs dans une grande partie du secteur des PME est sans aucun doute les questions non résolues dans l'application de la nouvelle loi sur les droits de succession. Selon la Chambre de l'industrie et du commerce, cette question est le moteur d'un nombre d'entrepreneurs plus important que jamais (25 %). Les banques sont appelées à apporter leur soutien dans ce domaine et à combler les goulets d'étranglement financiers par des prêts : le côté privé comme facteur de réussite
La banque d'entreprise a un côté privé : l'entrepreneur et sa famille devraient également bénéficier d'autres services bancaires tels que le commerce de titres/la gestion d'actifs, le financement privé, etc. Les services bancaires aux entreprises qui réussissent ne les oublient pas, mais au contraire les proposent activement. En effet, contrairement aux groupes Internet américains qui proposent d'autres produits appropriés par le biais d'algorithmes, les consultants savent, grâce à leurs nombreuses années d'expérience, ce qui a aidé les clients dans des situations similaires.